“营销集单”才是定制家居的护城河

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[编者按]定制家居行业可以通过经营更多商店来建立销售渠道的竞争壁垒。 然而,要在销售渠道中建立一条护城河,企业肯定可以快速发展。然而,由于消费者需求多变而困难,这里建起了护城河,短期内更具爆炸性,但不太稳定,短期内好,长期内不是好的选择。

这篇文章是于日新在《红色周刊》上发表的。它已被数亿欧洲国家编辑,供行业参考。

收集订单的能力体现在操作中,即拥有更多渠道和商店的人每单位时间会签署更多订单,自然销售渠道和供应链带来的分工好处越大。

投资意味着选择业务。生意有好有坏,有大有小。 由于资本市场上的企业种类繁多,没有必要亲自带头处理困难,投资者自然要选择一流的企业和企业,并把它们委托给杰出的企业家。

因此,行业研究报告的目的是判断它是否是一流的企业,如果是,在行业中寻找一流的企业。 什么是一流的企业?工业市场空是巨大的,企业可以建立持久和牢固的竞争壁垒,并不断获得超额回报。

本文的目的是从市场空和竞争壁垒入手,判断定制家居是否是一流的企业

Customized home是指结合消费者个性化需求并与房间结构空相协调的家居产品组合,主要包括整体橱柜、整体衣柜等产品。

(1)城市化促进家庭产业发展

随着城市化进程的加快,我国商品房销售面积不断增加,2017年达到16.94亿平方米。商品房规模的增长带动了消费者对新房装修的需求。我国家具制造业2017年营业收入为9113亿元,过去五年复合增长率为10.74%。

(2)较高的收入和不断上涨的房价促进了定制家居产业的发展。

定制家居的最大优势是空之间的高利用率,以满足消费者的个性化需求。然而,与家庭成品不同,它们不能提前生产,只能灵活生产。因此,定制的家庭产品更加昂贵

随着居民收入的增加,人们更加关注生活环境的要求。与此同时,全国商品房单价的上涨,意味着对空的使用需求越来越高,参照香港的定制家居情况是极有可能的。

因此,以上两点推动了市场对高品质定制家居装饰需求的快速增长。

(3)定制化家庭产业集中度相对较低。

家具制造业2017年营业收入为9113亿元,其中:中国国民议会协会宣布2017年整体橱柜市场规模约为1300亿元,整体衣柜市场约为800亿元。

行业中有大量低集中度的中小企业。 2017年,最大的橱柜品牌欧式橱柜盈利54亿元,最大的衣柜品牌索菲亚衣柜盈利52亿元

综上所述,定制家居行业市场空巨大,增长迅速,集中度低,具备一流业务的必要条件。

一流企业的另一个关键是能否建一条护城河,即业内人士无法解决的难题,从而在竞争中获得超额回报。

企业通常分为两部分,销售渠道和供应链。 销售渠道是指产品生产出来后如何销售给最终客户,可分为直销和分销。 供应链是指从原材料到最终产品的整个生产过程 两者都很重要,相互促进,但不同的企业有不同的侧重点。本文从这两个角度分析了竞争的障碍。

(一)调度不能稳定

产销平衡是企业追求极端生产效率的方向。定制住宅,由于他们的定制需求,在安排生产之前必须接受订单,销售随季节波动很大(见表1)。产销平衡是不可能的,灵活生产是唯一的选择。

以欧式橱柜生产周期为例,最佳调度阶段约为8-9天,实际生产阶段约为4-5天 实际生产时间远小于调度时间,这意味着定制住宅的实际生产有大量中断,实际生产能力利用率很低,自然短缺,调度无法稳定。

定制家居的主要生产内容是切割板材。订单中尺寸和颜色相同的板材均可生产,即标准零件,可批量生产以提高效率。订单中的个性化板材,即非标准件,需要通过信息系统进行拆分和组合,以提高板材的利用率。

如前几篇文章所解释的,大量和稳定是获取分工利益的第一步。显然,标准化零件生产量大且稳定后,可以促进施工方法的改变,提高生产效率。非标准零件需要拆分并与订单合并。只有数量大且稳定时,才能有足够的订单来充分匹配和提高板材的利用率。 因此,无论是标准件还是非标准件,数量大和稳定性是关键条件。

因此,定制家居灵活生产的特点使其调度稳定性内在不足,专业生产和方法改进的空间有限空

(2)简单供应链环节

定制家居上游原材料主要是板材、五金配件、包装材料、电器等。生产过程主要是板材切割、封边、排孔等。供应链环节少而简单,专业的生产和施工方法没有足够的改进潜力,很难在成本上与竞争对手拉开差距。主机厂命令供应链获得有限的分工利益,使得整个数量、价格和质量的良性循环无法深入。

简而言之,良性循环=专业生产,施工方法改进→成本不变,质量提高→终端价格不变,性价比提高→销售量提高→专业生产,施工方法改进。

例如,汽车是典型的良性循环行业,是供应链中最长、最复杂的工业产品,涉及20,000多个零件。 优秀的汽车工厂通过大规模稳定的销售计划来控制供应链,深入良性循环,建立持久牢固的护城河。优秀的汽车工厂带来的分工利润是巨大的。一流汽车工厂的年净利润约为1500亿元人民币。

总而言之,定制家居行业无法与供应链中的竞争对手拉开差距,也很难建立持久而牢固的竞争壁垒。

(1)调度是收集订单

定制家居生产周期主要由三部分组成。以欧洲衣柜为例,订单审核阶段为3-4天,优化调度阶段为12-14天,实际生产阶段为5-7天

生产过程的瓶颈是调度,实际生产是不连续的,因为定制产品有更多的个性化设计和更多的非标准零件。为了提高板材的利用率,必须积累足够的订单以完全匹配开盘价组合,然后组织实际生产。调度阶段本质上是收集订单。

(2)营销推动供应链进步

见表1,索菲亚衣柜的生产周期明显短于欧洲衣柜;如表2所示,欧洲橱柜和衣柜的生产和销售逐年快速增长,生产周期缩短。 以上两点

意味着生产和销售的增长会压低生产周期。首先,索菲亚衣柜将有39亿元的收入,欧洲衣柜在2016年将有20亿元的收入。订单数量将是原来的两倍。自然,所需的调度时间会有所不同。二是产量的增加增加了专业生产能力,改进了生产方法空,从而减少了实际生产时间。

这是营销促进供应链进步的商业内容。因此,定制家居的竞争障碍在于销售渠道。

(3)商店的数量是竞争的关键障碍

索菲亚衣柜的生产周期较短,但这不是护城河。生产周期是竞争的结果。欧洲衣柜的交付时间可能会晚几天,但不会有太大的差异。交货时间受竞争限制。

调度时间是生产的瓶颈,因此每单位时间收集订单的能力是竞争的关键。 收集订单的能力体现在运营中,即拥有更多渠道和商店的人将在单位时间内签署更多订单,自然销售渠道和供应链带来的分工效益越大。 这样,可以推断拥有更多商店的公司应该做得更好,如表3所示。

总而言之,定制家居行业可以通过经营更多商店来建立销售渠道的竞争壁垒。 然而,要在销售渠道中建立一条护城河,企业肯定可以快速发展。然而,由于消费者需求多变而困难,这里建起了护城河,短期内更具爆炸性,但不太稳定,短期内好,长期内不是好的选择。

总而言之,定制家居行业不是一流的行业,但也很好。下次我们将讨论具体的公司情况。

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