知我药妆苏海峥与市场博弈:构建在线“屈臣氏”

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在寒冷的电子商务冬季环境中,zhiwo.com首席执行官苏海正清楚地思考了两件事:第一,销售用户需要的东西比销售纯盈利的东西更有价值;二是追求品牌定位的准确性比追求大而完整更重要。

这两个结论一方面来自苏海正的互联网业务经验,另一方面来自他对化妆品市场的重新审视和调查。苏海正判断,未来几年,用户会选择购买更多能够解决皮肤问题的化妆品。因此,众所周知,我的药物化妆品的位置会相应地改变。

品牌的价值是“有用的”

今年6月至7月,苏海正和了解我化妆品的投资者考察了日本、韩国和台湾的化妆品市场。他们发现,在这些市场上,除了雅诗兰黛和SK2,这些大品牌依然流行,越来越多的药妆品牌出现在市场上,他们的销售额甚至占到了整个市场的60%-70%。

苏海正认为各种药妆品牌的共同特征是专注于服务不同的群体。这些产品的功能比品牌本身更显著。“当市场仍然不景气时,雅诗兰黛和欧莱雅品牌利用这些品牌让用户相信,通过划分产品线和邀请风格匹配的代言人,他们可以变得和代言人一样漂亮。但是现在越来越多的用户希望他们能在奥运会期间熬夜观看比赛,并且在第二天不会有黑眼圈。他们可以为中国的声乐选手加油,同时使用面膜治疗痤疮。他们的要求更加具体和个性化。“

了解我的化妆品,用户需求的变化也将直接推动在线销售模式的转变,即从销售热门产品到销售有用产品,专注化妆品领域,深入市场。

苏海正分析说,首先,这会给商品的购买和库存带来更大的压力。”众所周知,我们化妆品的主流团购模式倾向于定量销售。今天我们出售昨天的所有存货,通过数量压低价格,通过价格吸引用户。然而,化妆品市场有大量的品牌,并且针对的是广泛的人群,所以我们需要根据用户的不同需求进行储备”。其次,我们还需要建立一个更专业的客户服务团队,以便用户能够根据自己的问题找到合适的产品。

由于这个原因,我知道我已经和许多国家的专业药妆品牌在商品购买和品牌方面达成了合作。我已经获得了许多日本和韩国药妆品牌的在线总代理授权。目前,我知道我的药妆产品SKU数量接近10,000,其中大部分是药妆品牌。

在专业服务团队的建设上,我知道我的药房计划将从媒体推广到互动模式。现阶段,众所周知,我们的药妆团队整合了皮肤科医生和护肤专家的最新观点,为不同皮肤特征的人形成了内容报告,让用户能够透彻了解皮肤状况,并参照建议选择相应的产品。后来我了解到,我计划成立一个约30人的客户服务团队,与用户进行实时互动交流,并根据用户的情况更直接地给出购买建议。

”消费者现在想到海飞丝绸,当他们说要去头皮屑的时候,王王集,当他们说要去火的时候。我们希望看到当用户需要解决皮肤护理问题时,他们认为我可以在化妆品中找到有用的产品,这就是品牌价值,”苏海正解释道。

品牌匹配人才持续时间长

目前,我们网站上医药和化妆品的销售比例已经达到30%左右,这个数字将来还会增加到50%以上。然而,由于药妆品牌的平均毛利率低于化妆品明星产品,众所周知,2012年药妆品牌的销售增长率不会超过网站刚刚上线的阶段,但也将达到2亿元。

对此,苏海正仍然坚定地选择与品牌定位和价值相匹配的方向。”首先,电子商务盲目使用资金,以高价换取流量和自来水是不可取的,这违背了电子商务的本质。其次,单靠低价和折扣是不行的

苏海正最想看到的是知道我的化妆品可以成为沃森的在线产品。它不仅是销售化妆品的重要渠道,而且品牌价值也得到了用户的高度认可。“目前,华生在台湾等地的大部分产品都是化妆品,而中国则有更多的食品和饮料产品。随着化妆品市场的垂直发展,众所周知,我们的药妆将形成一个具有足够品牌水平的在线华生。”

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